Empresas, cómo enfrentar la ‘nueva normalidad’

El impacto económico de la crisis significa que las empresas se tienen que ajustar para un mundo donde sus proveedores, clientes y consumidores tienen menos liquidez y poder adquisitivo. Del lado de los consumidores, solo en abril se perdieron 550 mil empleos en México, y se estima que 1 de cada 3 hogares vea una contracción de más del 50% de su ingreso por la crisis del Covid-19.

Del lado de las empresas, 63% de las 35 compañías emisoras del S&P/BMV IPC consideran como prioridad mantener buen nivel de liquidez, mientras 250 mil Pymes en el país están en riesgo de quiebra, según la Asociación Latinoamericana de Micros, Pequeños y Medianos Empresarios (Alampyme)

Dado este contexto, EY, firma líder en servicios profesionales de auditoría, impuestos, asesoría de negocios, transacciones, fusiones y adquisiciones; afirma que la estrategia y gestión comercial, de precios y la rentabilidad es una palanca clave para reaccionar en el corto plazo y prepararse para el futuro post-Covid-19 con lo que los responsables de la definición y gestión de precios tienen una oportunidad de liderar a sus empresas en este periodo de incertidumbre.

“El tamaño de la crisis económica causada por la pandemia va a aumentar de manera considerable la intensidad competitiva, con empresas redoblando esfuerzos e iniciando guerras de precios para volver a ganar a los clientes, independientemente de que sean empresas o consumidores”, dijo Gilberto Lozano, Socio Líder de Estrategia en EY México.

Tres horizontes de tiempo:

Proteger el negocio en el corto plazo

Frente a un entorno con una menor demanda y liquidez de parte de las empresas y consumidores, es clave evitar bajar los precios sin una lógica, estructura y control claros ya que esto podría tener una repercusión en el negocio de largo plazo.

Crecer el negocio una vez que se regrese a una nueva normalidad

La crisis está impulsando cambios en el entorno competitivo sumamente fuertes que van a definir las nuevas reglas del juego en los próximos meses. Mientras varias empresas habrán podido sobrevivir con acciones puntuales inmediatas (p. ej. gestión de inventarios, descuentos, flexibilidad en términos de pagos), será clave que replanteen su estrategia de gestión de precios y rentabilidad para incorporar la nueva normalidad en la que las empresas competirán más intensamente para atraer y retener a sus clientes.

Innovar la estrategia de precios del negocio con una visión de mediano y largo plazo

Mientras muchas empresas ya estaban considerando modelos de precios no tradicionales (ej. productos por suscripción) y diversas industrias estaban privilegiando modelos de ingresos recurrentes para crear lealtad, la crisis está acelerando esta transición. Los modelos que ofrezcan flexibilidad y disminuyan la inversión inicial para los consumidores (ej. primer mes gratis, modelo freemium) y los clientes (ej. modelo renta, SaaS) son aún más relevantes en tiempos de reducción drástica del poder adquisitivo.